Los descuentos comerciales más habituales

Cuando se piensa en ideas para incrementar las ventas de una tienda online, a más de una emprendedora le vienen a la cabeza varios tipos de descuentos comerciales.

Las rebajas y las ofertas, son el comodín de las ventas online. ¡Creemos que sirven para todo!

Y es que, aunque son un buen recurso para estimular las ventas, el abuso de los descuentos y los cupones, en lugar de traer ventas, puede ocasionar un estancamiento en la facturación de una marca.

Si además de abusar de descuentos, le sumamos que en muchos casos, las pequeñas marcas no planifican una estrategia comercial, sino que simplemente usan los descuentos como acciones sueltas, pues apaga y vámonos.

Si quieres que tu tienda sobreviva a la avalancha de descuentos, te interesa seguir leyendo.

Pros y contras de usar descuentos y ofertas en una tienda.

Ventajas y desventajas de usar descuentos

Antes de entrar en los tipos de descuentos comerciales y la estrategia detrás de cada uno, vamos a hacer un repaso rápido de los pros y contras de usarlos como estrategia para aumentar las ventas en una tienda online.

– Ventajas de usar descuentos:

Estos serían los principales beneficios que ganas al usar cupones de descuento dentro de tu estrategia comercial.

  • Atraerás nuevos clientes.
  • Son rápidos, fáciles de crear y aplicar.
  • Aumentarás la facturación.
  • Aumentarás tu visibilidad.

– Desventajas de usar descuentos:

Usar descuentos puede parecer una idea genial, pero si no se sabe hacer, pueden terminar siendo una espada de doble filo.

  • Venderás pero con menor margen de beneficios y bajarás la rentabilidad de tu negocio.
  • Bajarán las ventas fuera de los períodos sin ofertas.
  • Se reducirá la efectividad, pues la gente se terminará acostumbrando a tu estrategia.
  • Dañarás tu imagen de marca, al crear una imagen distorsionada del valor de tus productos.
Las ventas son una mezcla de arte y ciencia. El arte consiste en influir a otros para conseguir el cierre. La ciencia consiste en influir a las personas correctas…

Estrategias de venta detrás de un descuento comercial.

Teniendo claro que, no es sano para la salud de ningún negocio abusar de las ofertas, vamos a ver que estrategias te puedes plantear detrás de la creación de un cupón de descuento.

Al final se trata de saber el posicionamiento de marca que quieres tener, el nicho de mercado donde te mueves y el perfil de cliente que quieres tener interesados en tus productos.

  • Por ejemplo, si tienes márgenes de ganancia muy ajustados o si te interesa posicionarte como una marca de lujo, podrías trabajar estrategias que te ayuden a fidelizar a tu clientela actual.
  • Al contrario, si tienes buenos margenes de ganancia o si tu nicho es muy competitivo (poco valor diferenciado), entonces tu estrategia podría estar basada en atraer la mayor cantidad de clientes nuevos.

No se trata de escoger 1 sola estrategia y pensar que con eso ya no necesitas más. Dependiendo de cada marca, se pueden ir trabajando en paralelo varias estrategias, o solapándose en función de las necesidades de cada momento.

Encontrar la estrategia que mejor se ajuste a tu negocio, es fruto de la experimentación y las pruebas.

– Atraer nuevos clientes:

Funciona bien en marcas con productos con períodos cortos de decisión de compra. Es decir, productos de compra impulsiva. Puedes usarla para introducir nuevos productos al mercado, o ganar visibilidad para la marca.

– Fidelizar clientes actuales:

Recompensar la fidelidad te ayudará a crear lazos fuertes con tu cliente. Además ganarás ventas recurrentes con menor esfuerzo por tu parte. Dependiendo de tu nicho, te ayudará a posicionarte como referencia entre tus clientes.

– Aumentar el ticket medio de compra:

Es una buena idea cuando tus productos son de bajo precio. Te permitirá facturar más por el mismo esfuerzo comercial. En función de tus líneas de productos, puedes condicionar la compra de un producto, con la compra adicional de otro.

– Deshacerte del stock:

El objetivo es salir de mercancía, ya sea porque esté fuera de temporada o porque tengan fecha de caducidad. Una forma de darle fuerza a esta estrategia es aplicar la urgencia y la escasez en tus promociones.

– Vender en temporadas bajas:

Dependiendo de cada nicho, siempre hay momentos del año en que las ventas bajan. Es importante que tengas identificadas tus temporadas bajas, para preparar con anticipación estrategias que animen las ventas esos días.

¿Qué tipos de descuentos comerciales se pueden usar?

tipos de descuentos para clientes

Después de definir la estrategia, es hora de ver qué tipos de descuentos puedes aplicar en cada caso.

Obviamente puedes mezclar diferentes estrategias y tipos de ofertas. Lo importante es NO abusar de los descuentos como única forma de vender. Es vital que no te olvides de los “contras” que vimos arriba.

– Ofertas según la estrategia de la marca:

  • Cupones de descuento cada X tiempo:

Lo ideal es usarlos en períodos bajos de venta y no abusar del tiempo de duración del cupón. Mientras más urgencia le des al cupón, mayor efectividad tendrá.

  • Ofertas pre-lanzamiento y lanzamiento:

Necesitas crear “ruido” en torno a tus lanzamientos. Para ello, puedes valerte de cupones para las primeras X compras, o cupones por tiempo limitado, que te ayuden a darle un empuje a las ventas de esos productos nuevos.

  • Ofertas en fechas especiales:

Las temporadas altas son maravillosas para vender, pero también son las épocas con mayor competencia. Una opción es limitar los descuentos a lo largo de todo el año, para centrarlos exclusivamente en las fechas fuertes, como Black Friday, Navidad, San Valentín, etc.

– Descuentos relacionados con los productos:

  • Descuento en el precio del producto:

Se trata de vender puntualmente un producto a un precio rebajado. Se usa en nichos de mercado con una clientela madura. Para bajar un poco la “agresividad” comercial, puedes vincular este descuento a una fecha especial de tu marca (aniversario, nuevo producto, etc). Es importante que sea de una duración muy concreta para no perder efectividad.

  • Mayor contenido del producto al mismo precio:

Tienes el clásico 2×1 o 3×2 (mayor cantidad de productos a menos precio), o la opción de vender más cantidad de producto al mismo precio (20% más de producto). Es una buena opción para artículos de consumo frecuente o en nichos muy competitivos. La puedes emplear para captar nuevos clientes al introducir nuevos formatos de tus productos al mercado.

  • Productos complementarios a un precio menor:

Esta opción es ideal para marcas con diferentes líneas de productos que se complementan entre si. Puedes usarlas en lanzamientos de nuevas colecciones. Aumentarás el ticket medio de compra, a la vez que aumentas tu visibilidad.

  • Muestras de regalo:

Es la forma de dar a conocer nuevos productos a tu clientela actual. Suelen funcionar bien en marcas donde el cliente valora el producto. Te servirá para generar ventas futuras con poco esfuerzo, pues el cliente ya sabrá lo que quiere. Puedes usarla tanto para captar nuevos clientes, como para fidelizar. Ten cuidado porque puede ser algo costosa en tus márgenes.

  • Cupones y puntos acumulativos:

La estrategia estrella para fidelizar a los clientes. Dependiendo del tipo de tienda online que tengas, puedes trabajar con plugins y aplicaciones que te ayuden a automatizar la entrega y canje de los puntos acumulativos en cada compra.

– Promociones ligadas a acciones de potenciales clientes:

  • Descuentos por carritos abandonados:

Es vital que tengas creadas estrategias para rescatar tus carritos abandonados. Lo puedes hacer mediante retarteging en anuncios ADS, con plugins especiales dentro de tu tienda, o con correos automatizados en tu email marketing.

  • Ofertas por suscripción al boletín de newsletter:

Una de las formas de sacarle provecho extra al cupón de descuento, es “obligar” a las personas a darse de alta en tu base de datos. De esta forma, el potencial cliente gana el llevarse el código de oferta apara usar en su compra, y tú ganas tener una persona a la que luego hacerle email marketing comercial.

  • Ofertas por compartir los productos en las redes sociales:

La prueba social sigue siendo uno de los principales disparadores de compra por parte de quien tiene dudas. Puedes incentivar que tus clientes compartan sus compras en las redes a cambio de un cupón extra de descuento para otra compra. O incluso, tienes plugins que hacen que la persona comparta el producto en las redes sociales antes de la compra, para llevarse el cupón para usarla en esa primera compra.

  • Descuentos por volumen:

Te ayudará a aumentar tu ticket de venta o para salir del stock. Por ejemplo, “con compras superiores a X €, te llevas los gastos de envíos gratis”. O “con la compra de 3 unidades, te llevas todos los productos a un precio rebajado”.

Para crear una estrategia de venta, necesitas usar los descuentos comerciales correctos.

Flecha

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¡Muchas gracias por compartir!

2 comentarios en «Los descuentos comerciales más habituales»

  1. Hola Arianna,

    Leyendo a conciencia este post el descuento que más me interesa es:

    Ofertas por compartir los productos en las redes sociales.

    Tengo a mi favor una baza a la cual debo y quiero sacarle rentabilidad.

    Sé por mi experiencia en venta presencial que mis artículos gustan cuando se ven, se tocan…. entonces crear una estrategia para que comparten las fotos en redes sería lo suyo a cambio de un dto online.

    Que te parece

    Responder
    • Pues si,, es una buena forma de sacarle rentabilidad comercial al hecho que las personas quedan contentas con tus productos.
      Podrías o bien implementar un plugin en tu tienda online que te permita automatizar esto (lo podemos ver durante las sesiones de asesoría y te diría paso a paso lo que debes hacer)
      O bien podrías crear un cupón que manejes de forma manual para dárselo a quien haya compartido fotos en las redes con tus productos.
      Ambas opciones son buena idea.
      Besitos

      Responder

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