Cuando se piensa en ideas para incrementar las ventas de una tienda, a más de una persona le vienen a la cabeza varios tipos de descuentos.

Los descuentos y las ofertas, son como el comodín de las ventas online. ¡Creemos que sirven para todo!

Y es que, aunque son un buen recurso para estimular las ventas, el abuso de los descuentos en lugar de traer ventas, puede ocasionar un estancamiento en la facturación de una marca.

Si al hecho de abusar de descuentos, le sumamos que en muchos casos, las pequeñas marcas no planifican una estrategia comercial, sino que simplemente usan los descuentos como acciones sueltas por aquí y por allá, pues apaga y vámonos.

Sin quererlo, sus ventas comienzan a ir cada vez peor.

Si quieres que tu tienda sobreviva a la avalancha de descuentos sin patas ni cabeza, te interesa seguir leyendo.

Pros y contras de usar ofertas como reclamo principal de tu tienda.

Ventajas y desventajas de usar descuentos

Si me conoces hace tiempo, ya sabes que defiendo la idea de que nada en esta vida es blanco y negro. Y en los negocios pasa lo mismo.

Todo depende del cristal con el que se mire cada situación, cada nicho de mercado y cada marca.

Por eso, antes de entrar en los tipos de descuentos y la estrategia detrás de cada uno, vamos a hacer un repaso rápido de los pros y contras de usar ofertas como opción para aumentar las ventas en una tienda online.

– Ventajas de usar descuentos:

Ver las cosas buenas es siempre muy fácil. Estos serían los principales beneficios que ganas al usar cupones de descuento dentro de tu estrategia comercial.

  • Atraerás nuevos clientes.
  • Son rápidos, fáciles de crear y aplicar.
  • Aumentarás la facturación.
  • Aumentarás tu visibilidad.

Sin duda, el sueño de toda marca que quiere vender más.

– Desventajas de usar descuentos:

Aquí es donde empieza lo “feo”. Usar descuentos puede parecer una idea genial para vender más, pero si no se sabe hacer, pueden terminar siendo una espada de doble filo.

  • Venderás pero con menor margen de beneficios y bajarás la rentabilidad de tu negocio.
  • Bajarán las ventas fuera de los períodos sin ofertas.
  • Se reducirá la efectividad, pues la gente se terminará acostumbrando a tu estrategia.
  • Dañarás tu imagen de marca, al crear una imagen distorsionada del valor de tus productos.

Visto así, a que no parece tan buena idea lanzarse de cabeza a crear descuentos, ¿No?

” Las ventas son una mezcla de arte y ciencia. El arte consiste en influir a otros para conseguir el cierre. La ciencia consiste en influir a las personas correctas. “

Estrategias detrás de una promoción de oferta.

Estrategias de descuentos para tiendas

Teniendo claro que, no es sano para la salud de ningún negocio abusar de las ofertas, vamos a ver que estrategias te puedes plantear detrás de la creación de un cupón de descuento.

Al final se trata de saber el posicionamiento de marca que quieres tener, el nicho de mercado donde te mueves y el perfil de cliente que quieres tener interesados en tus productos.

Por ejemplo, si tienes margenes de ganancia muy ajustados o si te interesa posicionarte como una marca de lujo, podrías trabajar estrategias que te ayuden a fidelizar a tu clientela actual.

 

Al contrario, si tienes buenos margenes de ganancia o si tu nicho es muy competitivo (poco valor diferenciado), entonces tu estrategia podría estar basada en atraer la mayor cantidad de clientes nuevos.

Saber que estrategia se ajusta mejor a tu negocio, tiene un componente de experimentación para saber que te funciona mejor.

PD. NO se trata de escoger 1 sola estrategia y pensar que con eso ya no necesitamos más. Dependiendo de cada marca y su estado actual, se pueden ir trabajando en paralelo varias estrategias, o solapándose en función de las necesidades de cada momento.

1.- Para atraer nuevos clientes:

Funciona bien en marcas con productos con períodos cortos de decisión de compra. Es decir, productos de compra impulsiva. Puedes usarla para introducir nuevos productos al mercado, o ganar visibilidad para la marca.

2.- Para fidelizar clientes actuales:

Recompensar la fidelidad te ayudará a crear lazos fuertes con tu cliente. Además ganarás ventas recurrentes con menor esfuerzo por tu parte. Dependiendo de tu nicho, te ayudará a posicionarte como referencia entre tus clientes.

3.- Para aumentar el ticket medio de compra:

Es una buena idea cuando tus productos son de bajo precio. Te permitirá facturar más por el mismo esfuerzo comercial. En función de tus líneas de productos, puedes condicionar la compra de un producto, con la compra adicional de otro.

4.- Para deshacerte del stock:

El objetivo es salir de mercancía, ya sea porque esté fuera de temporada o porque tengan fecha de caducidad. Una forma de darle fuerza a esta estrategia es aplicar la urgencia y la escasez en tus promociones.

5.- Para temporadas bajas:

Dependiendo de cada nicho, siempre hay momentos del año en que las ventas bajan. Es importante que tengas identificadas tus temporadas bajas, para preparar con anticipación estrategias que animen las ventas esos días.

¿Qué tipos de descuentos y ofertas se pueden usar?

Cómo usar los tipos de descuentos

Después de definir la estrategia que te interesa trabajar, es hora de ver qué tipos de descuentos puedes aplicar en cada caso.

Obviamente puedes mezclar diferentes estrategias y tipos de ofertas. Lo importante es NO abusar de las promociones como única forma de vender. Es vital que no te olvides de los “contras” que vimos arriba.

1.- Ofertas según la estrategia de la marca:

• Cupones de descuento cada X tiempo:

Pueden ser cada mes o cada trimestre, todo depende de tus necesidades. Lo ideal es usarlos en períodos bajos de venta y no abusar del tiempo de duración del cupón. Mientras más urgencia le des al cupón, mayor efectividad tendrá.

• Ofertas pre-lanzamiento y lanzamiento:

Cuando saques productos nuevos necesitas crear “ruido” en torno a ese lanzamiento. Para ello, puedes valerte de cupones para las primeras X compras, o cupones por tiempo limitado, que te ayuden a darle un empuje a las ventas de esos productos nuevos.

• Ofertas en fechas especiales:

Las temporadas altas son maravillosas para vender, pero también son las épocas con mayor competencia. Una opción es limitar los descuentos a lo largo de todo el año, para centrarlos exclusivamente en las fechas fuertes, como Black Friday, Navidad, San Valentín, etc.

2.- Descuentos relacionados con los productos:

• Descuento en el precio del producto: 

Se trata de vender puntualmente un producto a un precio rebajado. Se usa en nichos de mercado con una clientela madura. Para bajar un poco la “agresividad” comercial, puedes vincular este descuento a una fecha especial de tu marca (aniversario, nuevo producto, etc). Es importante que sea de una duración muy concreta para no perder efectividad.

• Mayor contenido del producto al mismo precio:

Tienes las variantes del clásico 2×1 o 3×2 (mayor cantidad de productos a menos precio), o la opción de vender más cantidad de producto al mismo precio (20% más de producto). Es una buena opción para artículos de consumo frecuente o en nichos muy competitivos. La puedes emplear para captar nuevos clientes al introducir nuevos formatos de tus productos al mercado.

• Productos complementarios a un precio menor:

Esta opción es ideal para marcas con diferentes líneas de productos que se complementan entre si. Puedes usarlas en lanzamientos de nuevas colecciones. Aumentarás el ticket medio de compra a la vez que aumentas la visibilidad de tu marca.

• Muestras de regalo:

Es la forma de dar a conocer nuevos productos a tu clientela actual. Suelen funcionar bien en marcas donde el cliente valora el producto. Te servirá para generar ventas futuras con poco esfuerzo, pues el cliente ya sabrá lo que quiere. Puedes usarla tanto para captar nuevos clientes, como para fidelizar. Eso si, ten cuidado porque puede ser algo costosa en tus margenes.

• Cupones y puntos acumulativos:

La estrategia estrella para fidelizar a los clientes. Dependiendo del tipo de tienda online que tengas, puedes trabajar con plugins y aplicaciones que te ayuden a automatizar la entrega y canje de los puntos acumulativos en cada compra.

3.- Promociones ligadas a acciones de potenciales clientes:

• Descuentos por carritos abandonados:

Es más fácil rescatar una posible venta perdida que hacer una venta en frío. Es vital que tengas creadas estrategias para rescatar tus carritos abandonados. Lo puedes hacer mediante retarteging en anuncios ADS (es importante que aprendas a Segmentar tus Públicos), con plugins especiales dentro de tu tienda, o con correos automatizados en tu email marketing.

• Ofertas por suscripción al boletín de newsletter:

Una de las formas de sacarle provecho extra al cupón de descuento, es “obligar” a las personas a darse de alta en tu base de datos. De esta forma, el potencial cliente gana el llevarse el código de oferta apara usar en su compra, y tú ganas tener una persona a la que luego hacerle email marketing comercial.

• Ofertas por compartir los productos en las redes sociales:

La prueba social sigue siendo uno de los principales disparadores de compra por parte de quien tiene dudas. Puedes incentivar que tus clientes compartan sus compras en las redes a cambio de un cupón extra de descuento para otra compra. O incluso, tienes plugins que hacen que la persona comparta el producto en las redes sociales antes de la compra, para llevarse el cupón para usarla en esa primera compra.

• Descuentos por volumen:

Lo que se busca es facturar lo mayor posible con cada cliente. Te ayudará a aumentar tu ticket de venta o para salir del stock. Por ejemplo, “con compras superiores a X €, te llevas los gastos de envíos gratis”. O “con la compra de 3 unidades, te llevas todos los productos a un precio rebajado”.

Crear una buena estrategia de venta, pasa por saber usar los tipos de descuentos adecuados en cada momento.

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Ahora cuéntame, ¿Qué tipos de descuentos y ofertas crees que van más en línea con tu marca?