Si hay algo que veo de forma constante es como la mayoría de emprendedoras handmade trabajan con pasión sus productos, pero se olvidan de definir sus objetivos comerciales, dejando al azar sus ventas.

A la hora de abordar su estrategia comercial se olvidan de poner por escrito unos objetivos concretos.

Y es que, hablar de plan de ventas y objetivos comerciales suena a veces tan complicado y sobre todo, tan de “empresas grandes” que como emprendedoras pequeñitas que somos, pensamos que eso no va con nosotras.

¡Nada más lejos de la realidad! Si hay algo que he aprendido en todos mis años como comercial, es que, da igual el tamaño o el tiempo que lleve un negocio. ¡Todos los proyectos necesitan crear un plan de ventas para triunfar!

De esto es lo que quiero hablarte hoy. Pero primero vamos a empezar por el principio.

¿Qué son los objetivos comerciales?

que son los objetivos comerciales

Es importante que no confundas tener objetivos comerciales con organización. Hace poco hice una encuesta en mi grupo privado de Face y muchas chicas comentaron que tienen problemas para organizarse.

La organización es el cómo te planificas para sacar adelante la producción de tus productos o qué cosas y en qué horarios tienes que compartir contenido en las redes sociales, por ejemplo.

El tema de la organización es sin duda, uno de los talones de Aquiles de muchas emprendedoras, pero de eso ya te hablaré otro día. Hoy vamos a centrarnos en los objetivos.

Los objetivos son metas específicas que te pones en tu proyecto. Y cuando me refiero a los objetivos comerciales, hablo de tus metas en cuanto a ventas.

Cuando les pregunto a mis clientas de asesoría, ¿Cuáles son sus objetivos de ventas?, la respuesta clásica suele ser que:

“Quieren vender más” – “Sueñan con vivir de su proyecto” – “Conseguir un negocio rentable”.

Si te suenan estas respuestas, déjame contarte que esos NO son objetivos comerciales.

Son deseos, claro que si, pero son ideas ambiguas. Abiertas y faltas de claridad. No son medibles. Si tú también expresas tus objetivos así, entonces te interesa seguir leyendo.

La clave para definir objetivos comerciales es la claridad. Saber lo que quieres y definirlo con todo lujo de detalles es la gran diferencia.

¿Vender más, es realmente tu objetivo principal? ¿Es el más adecuado para la etapa en que se encuentra tu marca? ¿Tienes la seguridad de que todo lo que estás haciendo te está ayudando a vender más?

Decir que “Quieres vender más” es casi como decir que quieres aprender a hablar otro idioma. ¡No concretas cómo lo vas a conseguir!

Los objetivos comerciales deben ser cuantificables al 100%.

1.- Siempre deben tener un dato concreto de lo que quieres conseguir.

“Voy a aumentar en 1.000€ mi facturación”.

2.- Siempre deben ser medibles en el tiempo.

“Voy a aumentar la facturación antes terminar los próximos 3 meses”.

Empezar a describir así tus objetivos te permitirá ir pensando en un plan para llevarlos a cabo. Tener objetivos claros y un plan de acción, es el primer paso para que tu negocio pase al siguiente nivel.

¿Porqué es importante tener objetivos comerciales?

Muchas veces las empresas pequeñas (y más las marcas handmade) viven del corto plazo. Sólo piensan en cómo van a conseguir los ingresos suficientes para ir saliendo adelante. ¿Te suena esta otra situación?

El patrón clásico es el siguiente: Con mucha ilusión (e incluso con más de un dolor de cabeza) has creado tu marca. Te has preocupado por tu imagen y tu branding.

Te has preocupado por estudiar el nicho de mercado al cual te vas a dirigir. Tienes una gama de productos equilibrada. Incluso has acertado con los precios.

Has conseguido tener un negocio, pero no te has fijado unos objetivos de ventas que te permitan medir el progreso de tu acción comercial y por tanto no tienes herramientas para saber si vas por buen camino.

Beneficios de trabajar con objetivos concretos.

Trabajar con objetivos comerciales además de darle forma exacta a tus ideas y añadirles un plazo temporal real, también te va a ayudar a evitar uno de los principales problemas de las emprendedoras: !La falta de tiempo!

Con el día a día, terminamos priorizando lo urgente de lo importante y nos sentimos cual bombero, apagando fuegos todo el día corriendo de un lado para otro.

Tener un listado organizado de objetivos, te va a permitir tener un plan claro de acción y por tanto, te será menos fácil desviarte y perder el foco.

 

Pero quizás el beneficio más importante es que, tener unos objetivos comerciales claros, te van a ayudar a conectar con tu PORQUÉ. Serán la “gasolina” que te impulse a continuar. ¡Ya sabes, sin motivos no hay motivación!

¿Cómo definir tus objetivos con el sistema SMART?

como definir tus objetivos comerciales

Estoy segura ya has escuchado hasta en la sopa cómo deben ser los objetivos SMART, así que no vamos a perder el tiempo. Ya sabes que mi fuerte es la parte comercial, por lo que, vamos a hablar de objetivos SMART, enfocados 100% a tus objetivos de ventas.

Specific (Específico): Cuanto más detallados y claros sean mejor.

“Tener un volumen de 20 ventas mensual” –  “Obtener un beneficio neto de 25% en cada venta”.

Measurable (Medible): Un objetivo que no se pueda medir no existe, ya que no sabremos si lo hemos alcanzado.

“Crecer tus ventas un 6% con respecto al mes anterior” – “Conseguir 10 clientes mensual”.

Attainable (Alcanzable): Los objetivos tienen que ajustarse a la realidad de tu negocio y su entorno.

“Con los beneficios de este mes, voy a comprar nueva maquinaria” – “Este trimestre voy a diseñar una nueva línea de productos”

Relevant (Relevante): Es importante que tus objetivos sean te inspiren a conseguirlos.

“Voy a regalarme un masaje con parte de los beneficios de esta semana” – “A final de año llevaré a mi familia de vacaciones con lo ahorrado en todo el año” 

Timely (Tiempo): Un objetivo sin fecha tope, carece de validez.

 “En 2 meses debo duplicar el volumen de ventas” – “Vender toda la colección antes de final de mes”.

Tipos de objetivos según el tiempo que necesites.

tipos de objetivos según el tiempo

Si bien es cierto que una de las pautas de tener objetivos definidos es que tengan fecha concreta, la realidad es que, dependiendo de la complejidad, deberás darle un marco temporal diferente a cada objetivo.

Un error común es ponerse objetivos muy ambiciosos y querer cumplirlos en poco tiempo. Lo único que puede ocurrir es que te frustres al darte cuenta que no los has cumplido.

La frustración lo único que trae es desmotivación y con ello las famosas ganas de tirar todo y abandonar el proyecto.

Y cómo no estamos aquí para abandonar, vamos a ver ejemplos de objetivos que te puedes plantear.

1.- Objetivos a Corto Plazo o también llamados Operacionales:

Son los típicos objetivos a cumplir de forma urgente en plazos de tiempos cortos. Lo ideal sería que el máximo de tiempo para cumplir estos objetivos sea mensual. Yo suelo marcarme objetivos pequeñitos de forma semanal.

Intenta que sean objetivos pequeños. Recuerda que es SMART y debe ser realizable ese periodo corto de tiempo.

“Voy a cerrar 3 ventas a la semana” – “Voy a conseguir 1500 visitas a mi tienda online este mes”.

2.- Objetivos a Medio Plazo o también llamados Tácticos:

Son aquellos objetivos que a corto plazo son imposibles de conseguir, pero que con un poco de tiempo y esfuerzo constante se pueden lograr sin problemas.

Un plazo de tiempo razonable puede estar entre los 3 y los 6 meses para cumplirlos. Incluso dependiendo del tipo de negocio que tengas, puedes marcarte objetivos a mediano plazo de hasta 1 año.

“Quiero conseguir 1000 seguidores en Instagram en 6 meses” – “Voy a crecer mi facturación en un 5% trimestral”.

3.- Objetivos a Largo Plazo o también llamados Estratégicos:

Estos son los objetivos que deben ser el alma de tu negocio. Es lo que quieres conseguir a futuro y que funcionarán como motivadores y te van a ayudar a desarrollar tus estrategias.

Aquí se trata de pensar en futuro y trabajar enfocada para que lo que hagas en el corto y medio plazo, te acerque a estos objetivos estratégicos.

 “En 3 años quiero ser referencia en mi nicho” – “En 5 años voy a tener empleados propios”.

Ejemplos de Objetivos Comerciales.

ejemplo de objetivos comerciales

Ahora lo único que queda es trabajar para ir cumpliendo cada uno de los objetivos que te has propuesto.

Recuerda hoy hablamos de objetivos de ventas. Por ello quiero dejarte algunos ejemplos de objetivos comerciales que te puedes plantear en tu negocio handmade.

Obviamente no es obligatorio que te marques objetivos de todo tipo. Adapta las ideas a tus necesidades.

1.- Objetivos de Distribución:

Se trata de colocar tus productos en la mayor cantidad de tiendas posibles. Lo que se busca es crecer como negocio a base de que terceros distribuyan tus productos.

El primer paso es identificar que tipos de tiendas te interesan y trazar un plan para acercarte a ellas. Márcate un número concreto de tiendas que quieres que te distribuyan y ve desglosando en tareas pequeñas el objetivo principal.

En muchos casos no es necesario tener muchas tiendas distribuidoras. No se trata de cantidad, sino de calidad.

2.- Objetivos de Rentabilidad:

Como siempre digo, las ventas son cuestión de matemática pura. Por ejemplo: Un sencillo incremento del 1% en el precio de tus productos, se puede convertir en un incremento de un 8% en tus beneficios.

A la hora de marcarte este tipo de objetivos, es muy importante que tengas muy claros tus números. Conocer tus costes, tus margenes y tu beneficio real, es básico para definir unos buenos objetivos de rentabilidad.

No caigas en el error de pensar que para ganar más, necesitas más clientes. Un negocio pequeño puede ser increíblemente rentable, siempre y cuando sus objetivos de rentabilidad le permitan crecer en beneficios.

3.- Objetivos de Cuota de Mercado:

Aquí lo importante es que seas consciente del mercado en el que te mueves. Conocer a tu competencia directa y real (nada de mirar tiendas que vendan en otros países) es la forma de determinar que cuota de ventas puedes aspirar.

Un mercado maduro y con mucha competencia te va a obligar a marcarte objetivos de cuota de mercado más pequeños. Un mercado joven y con menos competencia te hará el efecto contrario.

Un objetivo de este tipo, puede ser que ahora mismo vendas a un 20% de tu nicho y quieres crecer para venderle a un 40% de ese nicho.

4.- Objetivos de Ventas de Referencias:

Estos tipos de objetivos se refieren no tanto a la cantidad de ventas totales que puedas tener, sino a la cantidad de ventas exactas que tengas de cada producto que hagas.

Es decir, que tu meta es cada producto tenga la suficiente salida y no te quedes con stock.

Un ejemplo de este tipo de objetivo es querer vender X unidades de tu producto estrella, sin importar si tienes ventas de otros productos. Lo importante es conseguir las ventas del producto específico que has definido.

5.- Objetivos de Ventas Vinculadas:

Otro ejemplo de objetivo comercial muy vinculado al cliente. Aquí lo que se busca es que el cliente tenga la mayor cantidad de productos tuyos. Un mismo cliente = a varias ventas.

En este caso lo importante no es conseguir muchas ventas con clientes diferentes. Sino “convencer” a un mismo cliente para que compre varios de tus productos.

“Establecer objetivos es el primer paso para convertir lo invisible en visible”. – Tony Robbins

¿Te gustaría compartir algunos de tus principales objetivos comerciales?