Vivimos una época tan agresiva comercialmente, que el precio termina siendo el principal arma de muchas marcas para captar nuevos clientes. El problema viene cuando un cliente pide una rebaja y no sabemos cómo reaccionar.

Hace poco hemos vivido días de locura con descuentos hasta en la sopa por el Black Friday, (Aunque lo de “Friday” se lo podrían ahorrar, porque lo que se ha visto ha sido una “Black Week” en toda regla).

¡Un descuento por supuesto que es una buena estrategia de ventas!

Puede ayudarte a aumentar la facturación en fechas concretas, a agilizar el ritmo lento de decisión de un cliente, e incluso a generar sensación de buena voluntad entre tu público, al contarles que les vas a ofrecer un precio especial.

Pero realmente sólo aprovecharás el potencial de esta acción, si aplicas descuentos de forma estratégica, y no cuando tu posible cliente te pida descuentos de buenas a primeras.

¡Es muy caro! ¿En cuánto me lo puedes dejar?

en cuanto me lo puedes dejar

La verdad es que en venta presencial esta objeción de compra, es más sencilla de rebatir que en venta online. (En el taller de Ventas Presenciales te cuento varias técnicas).

Tener a un cliente físicamente delante de nosotras, nos permite demostrarle que el producto que le estamos ofreciendo, vale realmente el precio que tiene marcado.

No digo con esto que la venta presencial sea fácil. Todo lo contrario, en mis 15 años como vendedora te puedo asegurar que la venta presencial es muy dura.

Pero aun así, teniendo conocimientos comerciales y sabiendo algo de psicología del comportamiento, es relativamente sencillo afrontar esta situación cuando tenemos a la otra persona enfrente.

Hoy quiero centrarme en el otro problema. Cuando los clientes piden rebajas en tu tienda online.

El dilema existencial de muchas marcas viene cuando, un posible cliente está viendo la tienda online y no estamos allí para defender en persona nuestros argumentos.

Ante el miedo de perder la venta por culpa de la idea de que la gente llegue a la tienda pensando: ¿Cuánto será lo más barato que lo encuentro?  las marcas hacen casi siempre lo mismo.

¡Ponen banners de descuento con luces de neón por toda la tienda online!

Pensamos que si de entrada le damos al cliente la opción de comprar más barato, resolveremos el eterno problema del: ¿Y en cuánto me lo dejas?

Una tienda online necesita un chat en vivo. Es tu única oportunidad para estar al alcance de un click y ayudar a cerrar la venta.

En mi web (solo para la versión móvil) estoy usando el plugin gratis WhatsApp Chat WP. Crea una ventana que se abre directo en tu WhastApp.

Ofrecer descuentos a los visitantes de tu tienda, antes de que vean el producto, a menudo tiene 3 consecuencias negativas.

ofrecer descuentos a los clientes de la tienda online

Es cierto que los clientes piden rebajas, pero aquí ya no se trata de que el cliente te pida o no ese descuento. Es que eres tú, la que se lo estás ofreciendo sin que esa persona te lo pida. Y ese querida mía, ese si que es un problema de estrategia.

Esto es lo que consigues con la idea de ofrecer descuentos a primera vista en tu tienda online.

(Repito, no digo que crear descuentos especiales en fechas puntuales sea mala idea. En este post me estoy refiriendo al uso abusivo de está técnica de forma constante).

1.- Desvirtúa el valor de tus productos.

Si el cliente atribuye que tus productos valen menos del precio que tienes marcado en la tienda, ¿Por qué estaría dispuesto a pagar el precio original?

Haces que aprecie tus precios de venta estándar como precios caros, independientemente del coste que tengan. Porque siempre los va a comparar con el precio con el descuento.

2.- Centras la atención en el precio y no en el valor.

El cerebro de tu cliente hace un cálculo matemático en microsegundos y al ver tus precios rebajados, toda su atención recae sobre el número que has marcado.

La mente de esa persona se desconecta por completo del valor (beneficio) que le ofrece tu producto, para centrarse en lo barato o caro que lo pueda percibir.

Focalizar tu argumento de venta en el precio, hace que la gente deje de pensar en lo que ganaría por tener tu producto, para sólo pensar en cuanto cuesta.

3.- Te quedas sin herramientas de negociación.

La venta es un proceso de intercambio de valor. El cliente da dinero a cambio de algo que quiere o necesita. En venta online, cerrar la venta requiere a veces que le des a tu cliente un motivo extra para llevarse tu producto.

Dar de entrada un descuento, (Anunciándolo con letras de neón en toda tu web), te deja sin oportunidad de dar ese plus a la hora de que el cliente ponga el producto en el carrito.

En el momento que la persona escoja el producto y vea el precio final en el carrito, seguirá pensando: ¿Cuánto más barato lo puedo conseguir?

(Recuerda que tú ya has creado ese pensamiento en la mente de esa persona, al centrar su atención en el precio).

Un cliente pide una rebaja ¿Se la doy o pierdo la venta?

Llegado a este punto, espero se entienda la intención de este post. Esta claro que la competencia es durísima. Y es obvio que necesitas vender para seguir manteniendo el negocio.

Además, siempre van a existir los clientes difíciles y eso agota hasta a la vendedora más experimentada.

Pero si tu estrategia de precios en tu tienda online, se basa en centrar la atención en el precio, lamento decirte que eres parte del problema del porqué la gente se ha acostumbrado a pedir rebajas de casi cualquier cosa.

Es complicado salir del bucle, pero se puede hacer. Eso es lo que quiero que te lleves de esta lectura. Un cambio de mentalidad con respecto a la forma de afrontar donde tienes que poner la atención de tu cliente.

Conseguir ventas es un trabajo de varios pasos.

Tu tienda es tu campamento base. Los textos y el diseño web deben ayudarte a comunicar de la forma correcta.

Tus redes sociales son el escaparate. Tienes que definir un discurso comercial coherente y consistente.

Tus anuncios de pago y tu email marketing deben estar plenamente diseñados para potenciar el trabajo anterior.

Estrategias para defender tu política de precios.

defender tus precios cuando un cliente pide una rebaja

1.- Centra la atención en el beneficio principal.

Toda tu comunicación, (Textos de la tienda, publicaciones de las redes), deben estar enfocadas en transmitir lo que el cliente gana a cambio de tener tus productos.

El precio de un producto tiene sentido para el cliente siempre y cuando esté directamente relacionado con el valor que percibe.

Ante la frase habitual: “Esto me parece muy caro o en la competencia lo encuentro más barato”,  el problema no es el precio de venta, sino la percepción de valor por parte del cliente.

2.- Encuentra tu diferenciación y hazla tu bandera.

Una cosa es el beneficio que obtiene tu cliente y otra es la ventaja de tu producto por encima de otros. Descubrir que aspectos son los que realmente hacen especiales a tus productos, te dará un argumento sólido de ventas.

No todos los productos tienen el mismo valor para todas las personas, ni todos los productos presentan las mismas ventajas. Entonces sabiendo cuál es tu ventaja competitiva, es hora de dejarla muy clara en tu web.

En lugar de poner luces de neón a tus banners de descuento, pon esa atención en tu diferenciación.

3.- Lo barato sale caro.

Lo sé, un dicho más viejo que yo. Pero muy cierto y que nunca falla. La base de tu estrategia de precios, debe estar en reforzar la idea de la calidad percibida.

Ojo, presta atención al orden en que estoy describiendo estos puntos. Lo más importante es contar primero, bien clarito en tu web, el beneficio que obtiene tu cliente. (Es lo que lleva las luces de neón más grande vale).

Luego tienes que dejar bien claro las ventajas que ofreces. Y por último usar las características de tus productos para contar la calidad que se estarían llevando.

Casi todas las marcas se centran en las características y se olvidan de los primeros 2 puntos. Beneficios, Ventajas y Características son puntos claves en el Curso de Copy.

4.- Ofrece variedad de productos y precios.

La gente es muy lista y nadie quiere comprar algo malo o de baja calidad. Precios baratos se asocian siempre a baja calidad. ¿Ves el problema?

Una solución es ofrecer una variedad de productos de la misma línea, con diferentes precios en función de las prestaciones que ofrezca. Desde un producto más sencillo y económico, (que siga satisfaciendo la necesidad de tu cliente), hasta un producto mucho más elaborado y premiun.

Teniendo esas opciones a la vista centramos la atención en lo que cada producto ofrece y no en el precio.

La gente tendrá la opción consciente de escoger algo sencillo porque es lo que necesita, o escoger algo mucho mejor porque es lo que quiere (Recuerda que “querer” es muy diferente a “necesitar” en ventas).

5.- Sácale partido a tu tienda online.

Ya sea que uses Prestashop (no soy muy fan de esta plataforma para tiendas creativas) o Woocommerce, tienes ante ti, un mundo de plugin, extensiones y módulos que pueden volver una tienda sencilla en todo un ferrari.

Te doy ideas vale. Más adelante sacaré un post exclusivo con plugins y demás herramientas técnicas.

Puedes ofrecer un descuento que sea visible sólo cuando el cliente tenga los productos en el carrito. También puedes decirle que con una compra más alta, (más productos o más precio) se pueden llevar un descuento especial o los envíos gratis.

Tienes la opción de dar puntos de fidelización por el valor de cada compra, y luego canjear esos puntos por compras gratis, (así los motivas a comprar varias veces).

6.- No vendas, ofrece experiencias de compra.

Tu trabajo no acaba cuando la gente saca la tarjeta de crédito y le da al botón de pagar. A partir de allí, es donde tienes que esforzarte de verdad.

Tienes que enamorar a esa persona que ha confiado en lo que le has contado de tu producto. Esa persona te ha dado un voto de confianza que debe ser lo más importante a partir de ahora.

Hacer que tu producto se vuelva toda una experiencia sensorial o una experiencia de vida, va a ayudarte a fidelizar a esa persona. (Otro día hablaremos de las experiencias de compra en detalle).

Hay que preocuparse por tener un servicio post venta. Es importante que tengas preparada una estrategia de email marketing especial para esos clientes y estar presente en sus vidas para saber si han quedado contentos.

En definitiva, cuando un cliente pide una rebaja, lo hace porque no has hecho bien tu trabajo de comunicarle el valor correcto de tus productos y te has centrado sólo en cuanto cuesta.

Espero que este post te haya servido para mirar el problema de los descuentos desde otra perspectiva. Te espero en el siguiente post ¿Vale?

“Nunca negocies el precio, negocia el valor que recibirá el cliente“. – Mark Hunter

¿Cuáles son tus opciones para incentivar la venta en tu tienda online? Me encantaría conocer que estrategias usas y porqué.